從“小訂”到“大定”，交不上錢你會(huì)罵娘

　　在一家房地產(chǎn)銷售公司任銷售主管的王先生從2000年大學(xué)畢業(yè)后就一直干房產(chǎn)銷售。

　　他說(shuō)，到樓盤現(xiàn)場(chǎng)來(lái)的人，我一眼就知道是不是真買房子的，3分鐘就能斷定他能不能成為買主。真正的客戶從他的眼神能看出來(lái)，說(shuō)上幾句話就能確認(rèn)。王先生向我揭示了一步步套牢客戶的過(guò)程。

　　先是“小訂”。你來(lái)看房子，看好了一個(gè)戶型，售樓人員會(huì)讓你交上一筆訂金，將房子給你保留3天，訂金可以退還。至于訂金的數(shù)目，300元至1000元不等，當(dāng)然是讓你掏得越多越好。

　　通常在第2天，你就會(huì)接到售樓人員打來(lái)的電話，說(shuō)你看中的房子又有人看中了，你還要不要?如果不要了，馬上退錢給你。自己看中的房子有人來(lái)爭(zhēng)，你一般不會(huì)退讓，會(huì)趕到售樓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)一步落實(shí)。

　　這就走到了第二步“大定”。你需交1萬(wàn)元定金，簽認(rèn)購(gòu)書。如果不買房了，這筆錢按規(guī)定可退一半，但絕大多數(shù)情況下不會(huì)退還給你。

　　第三步是簽正式合同。售樓公司會(huì)通知所有相關(guān)的購(gòu)房者在某一天到公司簽合同，那天，售樓現(xiàn)場(chǎng)人山人海，購(gòu)房者排著隊(duì)簽合同、交首付款。你置身其中，免不了會(huì)受感染，不由自主地也會(huì)掏錢。如果趕上人太多，下班時(shí)你沒(méi)有交上錢，多半還會(huì)“罵娘”。

　　夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)，但笑得最燦爛的人不是你

　　楊先生從事房地產(chǎn)銷售也有5年的歷史，在濟(jì)南賣過(guò)的樓盤有6個(gè)。他說(shuō)，盡管不少購(gòu)房者非常精明，但買的永遠(yuǎn)不如賣的精，售房者事先都會(huì)精心策劃、設(shè)計(jì)，再加上信息的不對(duì)稱，購(gòu)房者通常會(huì)“陷進(jìn)局里”。

　　楊先生介紹，售樓人員的培訓(xùn)資料通常會(huì)有半米高，還要總結(jié)出樓盤的50個(gè)優(yōu)點(diǎn)，熟背客戶問(wèn)答300題，圈內(nèi)還流行有“賣房三十六計(jì)”?？蛻魡?wèn)什么問(wèn)題，答案都是現(xiàn)成的，你還來(lái)不及反應(yīng)，銷售人員就會(huì)出口對(duì)答。

　　房子還沒(méi)影，怎么就能將客戶的錢從口袋里掏出來(lái)?造夢(mèng)!售樓人員會(huì)領(lǐng)著你看沙盤和精心制造出來(lái)的樣板間，不厭其煩地介紹，說(shuō)得天花亂墜，直讓你感覺到，一年后自己的家就是這樣。怎么樣，心動(dòng)了吧?

　　當(dāng)你掏錢買了房子后，往往還會(huì)被“利誘”。你通常會(huì)把你的新房介紹給親戚、朋友、老鄉(xiāng)等，并動(dòng)員他們到你所在的樓盤買房子。親友相近，相互有個(gè)照應(yīng)，這是人之常情。一般而言，一個(gè)人可以帶來(lái)三四個(gè)新客戶，最多的帶來(lái)過(guò)十多個(gè)人。

　　這樣算下來(lái)，一個(gè)樓盤只要初步賣掉三成就可以大功告成。這三成人一帶動(dòng)，按一帶二計(jì)算，就能賣掉九成。當(dāng)然，你的帶動(dòng)也會(huì)有所回報(bào)，售樓公司會(huì)贈(zèng)你一年物業(yè)管理費(fèi)、精裝修，或者返還現(xiàn)金。但笑得最燦爛的人卻不是你。

　　銷售商，壓力之下“說(shuō)謊不眨眼”

　　“樓盤銷售中有許多技巧，圈內(nèi)人都知道，也可以說(shuō)是善意的謊言吧?！睋碛幸患曳慨a(chǎn)銷售公司的馬先生透露說(shuō)。

　　售樓處讓房客看的“售樓登記書”基本都是假的，只有一份真的存在銷售經(jīng)理那里。本來(lái)沒(méi)有賣出多少套房子，“售樓登記書”上卻標(biāo)著所剩無(wú)幾。因?yàn)槿藗兌加幸环N從眾、追高心理，越冷清，越無(wú)人問(wèn)津;越是賣得火，人們?cè)较胭I。把銷售出的房子說(shuō)“高”了，可以增強(qiáng)客戶的信心，讓你相信住進(jìn)去會(huì)是萬(wàn)家燈火，而非星星點(diǎn)燈。

　　購(gòu)房者去售樓處看房子時(shí)，售樓小姐經(jīng)常說(shuō)的一句話是“只剩下最后一套了”，或者你想要的戶型沒(méi)有了。這在圈內(nèi)叫“銷控”。為了把樓盤整體上賣得好，就得大小戶型、樓層、朝陽(yáng)等因素綜合考慮著賣，不能一開始就把好的戶型和樓層賣光。這樣可以降低后期銷售的難度，讓最后一批客戶有挑選余地?！颁N控”掌握在銷售經(jīng)理手里，一般的銷售人員左右不了，明知有房子也不能賣。馬先生認(rèn)為，目前房?jī)r(jià)居高不下主要是開發(fā)商和地方政府合力作用的結(jié)果，銷售商對(duì)此無(wú)能為力，銷售公司也是在為開發(fā)商打工。達(dá)不到銷售指標(biāo)，開發(fā)商肯定會(huì)克扣你的報(bào)酬。面臨壓力，只好施點(diǎn)“銷售技巧”。